今年銀行財報上，中收的集体金人金縮水，業內也都預料得到，卖基没完因為今年的成任基金和理財產品，比最難賣的个支貴金屬還難賣。曾經，行都給中收創造極大增量的到奖財富管理業務，是银行給權益類基金做發行渠道、做托管，集体金人金但是卖基没完今年基金市場發行普遍不好，客戶不買賬。成任

文 | 金融八卦女特約作者：鐵馬

上半年，个支銀行的行都“財富中收”普遍縮水。數據顯示，到奖A股上市銀行的银行手續費及傭金淨收入，比去年同期下降3.61%。

例如興業銀行、華夏銀行2023年上半年手續費及傭金淨收入同比下降30%以上；城商行裏江蘇銀行、南京銀行、杭州銀行、上海銀行等幾個比較拔尖的城商行降幅也很大；此外招行、浦發、光大等銀行也有10%左右的降幅。

其中，招行還特別披露了2023上半年的財富管理手續費及傭金收入為309.03億元，同比下降14.28%。

1./上半年基金有多難賣？/

作為一項輕資本業務，中收，特別是財富中收業務，既不會多占用銀行資本、也不會帶來不良資產，對銀行來說那是相當給力，所以在近幾年被銀行視為營收增長的突破點，要是有哪家銀行沒提出過大財富概念，那都是沒跟上潮流。

但是今年銀行財報上，中收的縮水，業內也都預料得到，因為今年的基金和理財產品，比最難賣的貴金屬還難賣。

曾經，給中收創造極大增量的財富管理業務，是給權益類基金做發行渠道、做托管，但是今年基金市場發行普遍不好，客戶不買賬。

曾幾何時百億日光基那是一支接一支地發，有些基金的配售甚至達到10倍。在銀行工作的小薇說，曾經有個千億頂流的經理發基金，她們銀行是渠道，當時這支基金是要預約占位的，但是今年上半年，一提基金客戶都擺擺手。

截至9月2日，今年新發權益類基金平均發行規模4.75億元，創下曆年最低水平，多數權益類基金發行很艱難，甚至出現募集失敗現象，銀行也損失了一大筆托管費和渠道費。

除此之外，券商還和銀行搶基金銷售的飯碗。上半年末，在公募基金銷售保有規模中，前一百強中有26家商業銀行，非貨基金的保有規模占比達到了47.22%，但2021年同期、2022年同期的占比數據分別為56.24%、48.47%，說明銀行在基金的銷售和保有上已經不占太大優勢了。

而且在今年二季度，券商渠道的公募基金銷售保有規模還實現了逆勢增長。中基協的數據顯示，2023年二季度，隻有券商渠道的股混、非貨基金的規模及占比逆勢上升，其中股混規模環比上升2.38%，非貨規模環比上升4.72%。

券商的資深投顧林子表示，基金銷售有“牛市看銀行，熊市看券商”的規律，市場震蕩的時候，投資者更喜歡買ETF，因為更加靈活。另外在林子看來，券商投顧手中不僅有客戶的基金，還有客戶的股票，券商投顧手裏的客戶本來風險承受能力就更大，再加上投顧的“心理按摩”，對市場行情的接受更徹底。但是許多銀行的客戶經理賣了基金沒有後續跟進，賣完沒有繼續的陪伴，林子有個客戶，是個阿姨，在銀行買了基金虧了，客戶經理反倒嫌阿姨計較得多、承受能力差。林子說，特別是之前有些銀行會特意選擇和規模比較小的基金公司合作，但小基金公司的產品隻是曇花一現，客戶直接喪失了信心。

2./完不成任務，全行遭殃/

據了解，今年上半年，銀行人為了賣基金也是很拚，業績的考核主要突出三個特點：

其一，一個人完成不好，全營業部乃至支行連坐。

小美是某股份行的客戶經理，她說“我們財富中收下滑得不厲害，那都是逼出來的”。

今年上半年，小美所在的銀行有個固收+的基金任務，估計營銷上的領導們預測到任務不好完成，所以支行把任務平均分給網點，網點再把任務平均分給每個員工，所有員工都完成了，支行才能領到獎金，再把獎金平均分給每個員工。

但是前幾年熱買基金的客戶，沒有割掉一直持有至今的，基本都虧20%左右，對基金產品的體驗感可謂差到極點，我們根本沒辦法推進。行裏也是損，每周排名兩次，要是誰完成的不好，不僅領導督導你，同事也會督促你，不能因為你一個人沒完成，整個網點或支行都領不到獎金。

第二，許多產品隻能自掏腰包買，以前支行長、網點領導還能忽悠企業掏錢，現在領導也自掏腰包做表率。

以前都是銀行人“自掏腰包買存款”，現在是銀行人不僅得買存款，還得買基金。阿明是一家城商行的對公客戶經理，一般零售上的指標他們不背，結果上半年他也有50萬的基金銷售指標，實在賣不出去，讓自己的親媽把最後10萬包圓了，結果基金表現不好老媽還天天在家數落他。

以前有好基金的時候，他們會通知企業，領導還會和企業老板知會一聲。但是今年領導忽悠企業老板也不好使了。一個企業的老板擺了擺手說，下一年，他不需要對貸款有啥承諾，企業也確實不想投資，如果讓他把錢多留一陣子衝存款倒是可以支持，但是去投資真的沒辦法支持。

第三，推產品上的違規行為增多。

豆豆是上海的一名普通投資者，去年底被自己在銀行的同學忽悠著買了一隻基金，現在收益-30個點；豆豆表示，我同學光讓我輸XXXXX（基金編碼），姐妹帶你一起致富，根本沒說這是基金。

後來經同事提醒，豆豆才發現自己根本沒被告知這是買基金，就稀裏糊塗買了基金，而豆豆的同學之前推薦她的都是同業存單和理財，這次她以為也是理財。

插一句，銀行員工提示，這種事情對於不熟悉投資的人來說很常見，所以大家在熟人介紹投資的時候也要看清楚買的是什麽，不要跟風操作。最後豆豆拿著聊天記錄去投訴，銀行為了息事寧人，賠償了豆豆幾百塊的購物卡，但豆豆的損失可是將近10000元啊。

阿紫在某股份行的合規部門工作，她表示，現在銀行隻有基金保險的提成高，定期和理財基本不算什麽業績，所以哪些提成高任務重就推哪些，推不出去怎麽辦？當然隻能硬推，例如賣增額壽險不告知這是保險；賣基金時把收益率吹的天花亂墜；無證上崗等等。阿紫還表示，今年上半年，基金業績壓頂，她見過不少經理私下和客戶說先把錢進去基金，要是虧了的話經理來補，但是打破剛兌後，基金經理自己補償也是違規的，被舉報也要被處罰。

另外據阿紫和幾個同行的不完全統計，從去年底到今年上半年，違規賣基金保險的情況明顯增多，有些違規情況離譜到，隻要報給當地證監局，準保能吃到一張罰單，所以最後要麽賠禮道歉送購物卡送米麵油；要麽就是客戶經理自掏腰包填坑，反正得讓這些事兒不上報。

3./銀行降本：食堂綠豆湯都沒了/

今年上半年，銀行麵臨著利潤增速放緩、營收同比下降、淨息差持續承壓等共性問題。多家銀行高管表示，銀行業下半年仍將麵臨息差收窄壓力，這就更需要中收業務來帶動業績，這同時導致，銀行人的績效更難完成了。

年初時有家銀行流傳出了一則很苛刻的銀行績效考核：

保險沒完成序時進度的，每天扣支行行長1000績效；
進度沒到70%的，支行長直接免職，全部人員取消休息；
未破0人員，每天參加調度會議，向分行領導匯報工作；
連續三天未破0，員工待崗，專職賣保。

當時還有人質疑真實性，但某城商行員工小明表示，這可是千真萬確，現在任務比20年市場好的時候還高，擺明了不讓你拿績效工資嘛，我們倒不是讓你待崗，待崗的話怎麽創造價值呢？如果指標沒完成，就讓你沒完沒了地去外拓，拿早7晚9折騰你。

小明說，雖然最近保險比較熱，但是不如基金好賣。一方麵，許多客戶大約在12-16年間被忽悠著買過保險，發現很多年取不出來，對保險有天然的免疫；另一方麵，最近賣的增額終身壽險不能隨用隨取並不靈活，如果取的話你隻能告訴客戶要用保險抵押貸款，許多客戶一聽：“我自己的錢我取不出來，還得貸款”，一下就勸退了。

小明強調，你們看到的許多銀行得保險中收大漲，那是因為以前他們都看不上賣保險，基數比較低，現在不賣不行。能簡單吃飯，誰願意和客戶費盡口舌呢？

小明還表示，上半年其實基金和保險都不好賣，以前每季度可能還有幾千塊的獎金，上半年啥也沒有，績效還被扣了不少，對了，甚至連食堂以前像刷鍋水一樣淡的綠豆湯，都因為削減成本不供應了。

特別值得一提的是銀行理財子，曾經銀行係所有公司裏，理財子收入是最高的之一，甚至高於銀行係公募，但是今年銀行的理財子公司普遍規模縮水；為了招攬客戶，有些銀行理財子公司開始對旗下理財產品費率推出階段性優惠，甚至提出了“不賺錢不收管理費”，他們賺得也少了；另據某股份行的理財子員工說，內部激勵的機製也不好了，今年要求必須自負盈虧，當然就從降薪上入手啦。

這些情況反映在半年報中很明顯，半年報顯示，上半年42家上市銀行薪酬總額為4661.57億元，與去年同期相比增長3.37%，增幅與2022年上半年相比幾乎收窄了一半。其中降薪的上市銀行範圍在擴大、降薪幅度在加深；一些人均薪酬較低的城商行、農商行雖然在漲薪，但漲幅與往年相比也較小：

▲上半年銀行薪酬 單位：萬元

所以說，銀行不管是從理財上，還是從銀行人的收入上，都在打破“旱澇保收”。以前銀行會歡迎“資源型員工”，當資源型員工被業績壓力薅禿了以後，甚至盯上了保潔、保安、食堂等其他後勤工作人員。

小明聽說，連保安公司派遣的保安，最近都被要求拉客戶了。關鍵是他所在的網點，其中有個保安大叔，營銷能力超強，還是一個包租公，許多老年客戶不聽客戶經理的解釋，就願意聽保安大叔的解釋，小明和同事都覺得，不如直接把保安大叔收編，完成營銷任務吧，這個任務越來越重，員工已經想開“擺”了。