界麵新聞記者 | 周姝祺
界麵新聞編輯 | 趙柏源

新創立的深度汽車公司往往要曆時數年才能跨越規模門檻，實現盈利。拆解特斯拉花費了17年時間扭虧為盈；理想汽車也用了8年，埃安才在今年連續三個季度淨利潤為正。深度而廣汽埃安卻有希望將盈利縮短至6年達成。拆解

根據廣汽集團最新2023年中期報，埃安埃安已經連續兩個月實現盈利。深度今年1至7月，拆解埃安累計銷量25.4萬輛，埃安同比增長103%，深度已完成去年全年銷量的拆解九成以上。

從榜單數據看，埃安這家由傳統汽車製造商孵化的深度新能源純電品牌已經連續五個月銷量破4萬輛，僅次於比亞迪和特斯拉。拆解

這是埃安當前風頭正盛的理想汽車尚未達到的高度，也一度超越了同集團內的合資品牌廣汽本田。

與銷量榜上的位置形成較大反差的是埃安實際的線下銷售情況。界麵新聞實地探訪埃安線下門店，位於深圳核心商圈的埃安商超店，在近兩個小時的時間裏幾乎沒有任何消費者駐足。不遠處的比亞迪門店是它的兩倍大，四五位銷售都忙於接待客戶；而更靠前的哪吒門店，正接待一群海外消費者，他們已經將不大的店麵堵住。

大多數消費者很可能對埃安品牌也有不同的看法。從網絡討論聲量、技術品牌價值、以及線下門店客流，埃安似乎都與新造車勢力“蔚小理”存在差距。在經過6年的發展後，外界仍習慣將埃安定位為一家以網約車為主的公司。

谘詢公司傑蘭路向界麵新聞提供的數據顯示，埃安在2021年銷量突破10萬輛，提前“蔚小理”一年。這一年埃安銷量的個人持有比例約為53.5%，而2023年1至7月，這一數據降至40.4%。這意味著埃安流向B端市場的份額不減反增。

在早期選擇投放網約車賽道幫助埃安在短時間內邁過規模門檻，埃安也成為目前唯一向市場化轉型成功的國企新能源汽車品牌，最新市場估值已飆升至千億元人民幣。

但截止目前，還沒有一家高度依賴B端業務的乘用汽車公司取得商業意義上的真正成功。比亞迪也有過很長一段新能源出租車曆史，憑借多年技術積累才真正改變消費者對品牌固有認知。

埃安尚未達到這一轉變的臨界點。想要淡化消費市場對“網約車”的刻板印象，埃安或許還需要形成自己強記一點的獨有優勢，比如小鵬的自動駕駛、蔚來的換電和理想的增程。

獨特的混改模式讓埃安擁有體製和供應鏈優勢，團隊、技術、產品以及品牌形象都具備新勢力公司屬性。但另一方麵，埃安在B端銷量占比過大、智能化進程緩慢並缺少中高端市場布局，這些現狀或許都會在未來讓它陷入增長瓶頸。

埃安成立於2017年，前身為廣汽新能源，是國內最早進行純電動平台研發的汽車公司。當時中國新能源市場滲透率僅為2.8%，布局新能源汽車經常被狹隘地視作“騙補”行為。比亞迪董事長王傳福回憶早期發展困境時，一度哽咽稱“看不到春天的到來”。

在當時的新能源汽車市場結構下，汽車公司或選擇“油改電”，推出10萬元以下的微型車，或布局高端市場，以30萬元以上車型來攤平高昂的電池成本。

但埃安卻趕在A級新能源市場增量爆發前夕，利用自研純電平台，向市場密集投放多款車型，提前踩中了風口。

2019年，埃安首款車型AION S發布時，A級純電汽車市場份額來到39.1%，是體量最大的新能源細分市場。

埃安同時自研純電平台GEP升級至第二代，領先其他傳統汽車製造商1到2年時間。當年AION S銷量達到3.25萬輛，躋身年度新能源車型銷量榜前十。

資深汽車行業分析師梅鬆林告訴界麵新聞，埃安的先行優勢是步入行業之初就采用純電平台，各項技術研發也都圍繞純電平台開展。

一名接近埃安的業內人士向界麵新聞透露，廣汽研究院早年就在三電領域廣泛布局，為埃安前期發展提供了不少技術扶持。

不過A級純電市場受製於電池技術和成本因素，單車利潤薄弱。埃安為了盡快實現規模效益，選擇進入B端市場。寄希望於後續再通過中高端車型提高品牌形象並獲取更高利潤。

奧緯谘詢董事合夥人張君毅接受界麵新聞采訪指出，汽車行業看重規模發展，尤其在市場消費環境不佳情況下，企業需要通過B端市場實現規模上量，降低整體運營成本。

“某種程度上網約車市場是當前部分新勢力企業的剛需市場、基盤市場，頭部汽車公司其實在網約車和家用市場兩端均有大規模投入。”

埃安的車型設計和功能較好地兼顧了營運和家用，在網約車市場具備一定優勢。多位埃安網約車司機向界麵新聞表示，埃安車型空間足夠大，智能化水平滿足基本需求。

“以個人名義購車，不僅能多份兼職收入，不想跑網約車了還能有一輛車自用。”

根據廣汽2022年公布的一組調研數據，埃安B端的營運車隻占2%，C端個人購買的網約車占比為10%，剩下88%的銷量都是C端非營運消費。而第三方機構傑蘭路統計發現，今年埃安終端銷量個人持有比例僅約為40%。

埃安副總經理肖勇曾公開回應對B端銷量的爭議，表示埃安不會放棄網約車市場。“全世界To B市場最頭部的是豐田和大眾。網約車賣得多說明產品耐久性好、品質高。”

需要指出的是，豐田和大眾本身銷量基礎龐大，成為B端最頭部品牌的主要原因是消費者的青睞進一步影響了租賃公司的選擇。而這與埃安的情況並不相同。

B端基盤市場的穩固讓埃安快速實現規模效益，利潤顯著提升。廣汽集團披露2023年半年度報告顯示，埃安在今年6、7月已連續兩個月實現盈利。

這意味著埃安成為繼比亞迪和理想後，又一家實現盈利的新能源品牌。並且，如果埃安能連續保持兩個季度以上盈利，那實現全年盈利的用時可能會比理想再快2年。

需要注意的是，汽車行業過往的諸多經驗案例已經證明，依賴於B端市場難以實現長久發展，一旦形成固定的消費者認知，將不利於品牌形象和市場拓展，另一方麵，靠B端市場取得相對較好的銷量成績，往往還會掩蓋產品力本身不足的缺點。

北汽新能源是典型案例之一。2019年之前，北汽新能源依靠出租車、網約車等B端市場，銷量迅速攀升，是國內首家年銷超過10萬輛的新能源汽車企業。但在完成北京地區出租車新能源替換後，一年時間裏北汽新能源銷量驟降八成。

比亞迪也曾在B端新能源市場擁有較高份額，但2021年比亞迪相繼推出漢、唐等多款中高端車型，實現了向消費端轉型。數據顯示，比亞迪網約車主力車型秦EV的7月銷量為7800輛，個人持有比例僅約為3%，但這款車型對整個比亞迪品牌的銷量貢獻程度也隻有4%。

而埃安目前仍依靠兩款中低端車型AION S和AION Y PLUS走量，7月銷量共2.87萬輛，對品牌貢獻度高達79%。

界麵新聞從深圳多家埃安門店實地探訪發現，門店發放的宣傳單稱，AION S 580車型為“開不壞的網約車”，並為這款車型提供大力度的促銷政策和契合網約車車主需求的50萬公裏質保需求。

一位經銷商門店銷售向界麵新聞透露，該門店九成銷量來自AION S、AION S PLUS和AINO Y PLUS三款車型，最高售價在27萬元的AION V和47萬元的AION LX，一個月賣不出5輛，部份車型庫齡長達6個月以上。

A級車市場擁有的優勢正在被追平，而20萬元以上中高端市場處於缺位狀態。這是掩藏在埃安月銷4萬輛成績背後的真實現狀。

近兩年埃安在核心技術革新和車型更新換代上節奏緩慢，上一次推出全新車型已經是2021年。

與此同時，從傳統合資品牌到哪吒、零跑等新勢力都陸續在A級車市場投放新車型。堅持純電路線的埃安接下來兩至三年時間，還將遭到新能源混動路線的挑戰。吉利、長安，哪吒、零跑在插電混動或增程路線上有大量車型規劃。

乘聯會數據顯示，今年上半年新能源汽車市場累計零售308.6萬輛，同比增長37.3%。但新能源純電車型銷量同比僅略增長兩成，混動車型銷量卻大幅增長97.9%，達到99.5萬輛。市場需求下滑和品牌競爭程度加強，新能源純電市場已經爆發了新一輪價格戰。

在招銀國際研究部副總裁白毅陽看來，網約車銷量占比降至一半以下為合理水準，低於30%則是較為成功的轉型，資本市場對埃安的品牌估值將會進一步提升。但從目前數據反饋來看，埃安尚未做到這一點。

“埃安現有車型基本已經難有更多額外的增量市場，如果繼續以當前四款車型為主力，埃安的月銷量瓶頸或將停留在5萬輛。”

為實現突破，埃安一方麵在體製上啟動混合所有製改革，引入外部戰略投資者，為技術發展儲備資金；另一方麵推出全新高端品牌Hyper昊鉑，試圖重新塑造消費者認知，以進入更廣闊的市場。

在體製改革和品牌獨立上，埃安是最先開始行動的傳統自主汽車公司，它以類似科技公司的人才結構參與競爭。去年埃安實行的員工股權激勵方案，有效調動核心研發團隊的主動性和競爭力。

這種獨特的混改模式，既依托於廣汽集團這一國企，共享資源、供應鏈、工廠等優勢，同時也保持了獨立、快速、靈活的運作。多名分析師向界麵新聞表示，埃安是當前轉型最為成功的國有汽車品牌。

最典型的例子是供應鏈管理和產能保證。由於缺芯片、高端電池供應不足等問題，汽車公司普遍在過去兩年經曆了停產、減產的痛苦，也可以說，新能源市場上最核心的競爭除了技術和產品、就是保障零部件供應和交付。沒有交付，再多的訂單也會流失。

2022年埃安能夠實現年銷量27.12萬輛，同比保持125.7%的增速，供應鏈穩定是關鍵一環。在去年10月的A輪融資引戰中，埃安引進的陣容也包括南網能創、國網英大產業基金、贛鋒鋰業、中芯聚源等產業上下遊協同企業，進一步加強了供應鏈協作管理。

但這一製度改革在實際執行中仍遇到不少阻力，埃安內部人士向界麵新聞透露，和蔚小理等新勢力公司相比，內部工作執行流程仍相對較慢。

“公司整體還是比較國企作風，雖然內部強調要對標蔚小理的工作效率，但是流程繁瑣，推進效率不高。”一位已離職的埃安員工表示，內部對公司的歸屬感也不夠。“雖然銷量做到了第一第二，但網約車占比太大，在工作中獲得的成就感並不高。”

埃安想要在2025年實現年銷百萬的目標，全新品牌昊鉑才是增量和實現轉型突破口。張君毅指出，埃安老款車型的換代及宣傳都在努力向年輕化和智能化靠攏；昊鉑品牌的車型設計同樣是從家用需求的角度出發，渠道也是優中選優。

如何平衡昊鉑和埃安之間的關係，實現協同合作，是留給埃安雙品牌發展的難題。

通常推出多品牌的汽車公司，會在品牌之間會存在較大區分。比如豐田持續向大眾市場提供汽車產品，而雷克薩斯則麵向對駕駛性能、設計和質量有更高要求的消費者。

從價格段來看，昊鉑與埃安主品牌的價格區分度並不明顯。昊鉑在銷的唯一車型昊鉑GT價格範圍為21.99至33.99萬元，與AION V和AION LX都有重疊。

埃安主品牌既要擺脫網約車形象，又要避免價格定高傷害到昊鉑品牌，可發揮的空間餘地不多。此外，同樣的企業文化、相似背景的團隊操盤，埃安中高端車型沒能成功，昊鉑也會麵臨同樣的問題。

從首月交付來看，昊鉑GT的7月銷量為2011輛，而同期上市並交付的小鵬G6達到了3900輛。

在這一細分市場，埃安麵對特斯拉、比亞迪、小鵬、理想等諸多競爭對手。與強調智能的小鵬和明確家庭用戶的理想相比，昊鉑缺乏較為清晰的市場定位和智能化技術優勢。

小鵬和理想等新造車勢力已經開始在城區智能輔助駕駛上投入諸多資源；曾極力忽視自動駕駛技術的王傳福也押注了6000餘人的智能駕駛團隊攻堅自研。

為盡快彌補智能化短板，埃安選擇在供應商上下功夫。昊鉑GT采用了智駕科技和禾多科技兩家供應商方案，後者是廣汽資本重點投資企業之一。

對於長鏈條的汽車行業，全棧自研並不一定是最經濟劃算的路徑選擇。維持合理的供應鏈控製和利潤溢價，是汽車公司過往百年經營的核心。但汽車製造商要與供應商之間形成比過往更密切的溝通和配合。

一位汽車供應鏈資深人士向界麵新聞表示，以前是供應商主動向汽車公司提供前沿技術方案，從平台開發到量產落地約為5年周期。但現在各家都在卷智能化，汽車公司更深層次介入到供應商技術路線選擇上，整個研發周期最短縮至18個月。這需要汽車公司具備一定的自研和技術預判能力。

高工智能汽車指出，昊鉑GT一款車型采用兩種方案、不同供應商的模式，對於數據閉環驅動來說，增大了標準數據采集、功能迭代以及用戶體驗一致性等難度。昊鉑品牌主打智能化，但能力還有所欠缺。

從新能源汽車行業先行者到全球銷量規模首位的新能源汽車公司，比亞迪花費了15年時間。它的成功也會反向推動品牌在租賃市場上的占比，比如去年德國頭部汽車租賃公司SIXT與比亞迪達成合作，將在未來6年內向比亞迪采購至少10萬輛新能源車。

埃安的發展路徑雖然看上去與比亞迪有相似之處，但它需要用相當長的時間來提升產品實力和品牌認可度，獲得消費者的真正認可後進而打動租賃公司，以此在B端市場占據一定份額。而這一步是比亞迪也沒能跳過的。