文|平襄

引領完這波以增額終身壽為代表的“3.5%”類產品之後不久，銀保就再次成為行業的银保焦點，儼然已經成為壽險業的手续什程啥高首席渠道。

不僅多個省份的底高度壽險公司發布圍繞銀保手續費的自律公約，國家金融監管總局也在8月中下發《關於規範銀行代理渠道保險產品的不高通知》，其中要求人身險公司在備案銀保產品時需列示傭金上限，再谈並做到“報行合一”。银保

不管是手续什程啥高傭金還是別的什麽名稱，這一連串的底高度事件無疑又將銀保手續費推向了人們最為直接的視野。

按理說，不高這一時期的再谈銀保形勢絕對堪稱一片大好，在幾年來的银保高速成長之後，2023年再次展現了什麽叫芝麻開花，手续什程啥高節節高。底高度

除了已經司空見慣的不高保費與新單保費的持續增長，期交新單保費更是在上半年躥升了超過70%，也一舉讓銀保備受詬病的價值水平看上去強勢翻身。

近期集中發布的上市險企半年業績報告中，這些險企的銀保渠道也都紛紛展現出新單期交、新業務價值兩位數甚至翻番的增長勢頭。

就在銀保展現出這等高歌猛進、全線飄紅，並不斷擺脫低價值標簽之時，圍繞渠道手續費居高不下、水漲船高、甚至呈現失控征兆的爭論又開始喋喋不休起來，並且一時間傳言四起，又為當前這個業務淡季提供足夠的行業談資。

按照一個簡單的邏輯，便是銀保高速增長的業績，特別是期交新單以及期交提升所帶來的新業務價值能力，都是不斷抬高的手續費及各類業務費用“買”出來的。這也讓盡管價值能力和業務結構在數字上改善不小，但相應的業務成本其實也以更高的幅度提升，裏外裏保險公司其實又是在賠本賺吆喝。

不斷上浮的業務成本與預期的差距，就是費差損的一個主要來源，而行業中普遍的費差損現象，也正在得到各界更多的重視。

銀保的手續費的邏輯到底是什麽？到底高不高，高到什麽程度，為什麽會高？

這個其實還不得而知，畢竟費用情況對於所有公司來說，都是高度機密的內容，雖然也有險企的銀保內勤表示，自家銀保不存在費差損，還能有所盈餘，但這種認知大概率是反行業常識的，畢竟工作多年對於業務都是領導說啥就是啥的渠道內勤，如今仍是大有人在。

至少在一般看來，通過費用砸業務的方式，也是銀保行業的常態，幾乎沒有人可以獨善其身，隻是這些費用不一定體現在手續費中而已。

於是，在“總對總”銀保合作之外，險企分公司對分行、支行乃至網點的費用加碼，甚至開小賬、為銀行網點業務經理直接發放傭金獎勵等行為，也早已成為銀保競爭的一部分，在拉動了費用水漲船高的同時，無疑也埋下了不少隱患。

尤其是在2023年這波銀保業務大紅大紫之際，更是讓人模糊地感覺到，或許銀保業績與價值的增長，其實趕不上業務上整體付出的費用，如果再考慮到未來可能的投資情況，那麽即便不存在利差損，投資收益又能否彌補這種費差損呢？

而這顯然也是這次上層進一步規範銀保手續費，以及各地開展銀保手續費自律公約，明確手續費上限，並且表示“分對分”不再上浮、嚴格杜絕小賬、合規良性競爭等的重要原因。

根據一些行業交流的消息，一些險企接到的自律公約指導建議是根據產品交費期設置相應的整體費用率及銀行手續費率上限，並且提出了銀保續期手續費的概念，而五年交保費的總打包費用不超過23.3%，且銀行手續費占總打包費用的比例不低於60%。

但很快，一些業內聲音即傳出：

這種手續費設置完全脫離了行業的現狀，且不說當前行業上銀保渠道產品平均打包費用都在45%至50%之間，如果將給予銀行的手續費率直接封頂在一個較低水平，那麽產生的情況便是變相鼓勵小賬及其他形式的利益輸送。

加上銀保渠道相較個險，分賬模式更為複雜，從總行到省分行、從省分行到市分行、再到基層網點與網點業務人員，更加繁多的層級意味著更多不同的利益訴求，按照險企設想的業務方式推動，顯然不可能單靠“總對總”一次性的手續費協定。

而作為保險公司銀保外勤的銀保客戶經理，由於在規則上不能直接與銀行客戶銷售，也必須去想方設法“維護”網點，那說到“維護”，顯然會有著最為直接有效的方式。

有一說一，圍繞業務費用出現的費差損狀況，幾乎在各個業務渠道都有展現，個險渠道更是長期以來都要依靠額外的業務方案，用基本之外的獎勵去刺激銷售，這也是壽險公司保留節目“開門紅”的重要底層邏輯。

不過在當前的壽險改革中，大小險企圍繞代理人經營的一個重要方向，就是不斷改革個險基本法，讓代理人從以前的依賴推動方案、激勵政策，轉變為具有自主經營的能力，而一切導向與利益分配，都能在基本法的框架之內。

雖然目前的個險轉型，還難以看出有這方麵的成效與跡象，但有著基本法這種可以掌控渠道的方式在，保險公司在代理人經營中多少還能有主動調控的能力。

銀保渠道顯然並不具備這樣的機製，即便有著針對保險公司銀保外勤的基本法，最終的業務終端卻在銀行方麵，基本法就顯得蒼白無力，唯一有效的調控與刺激，可能還是隻有費用支持。

事實上，就在這前7月的銷售熱潮中，銀保渠道的增額終身壽險的手續費率已經與個險渠道同類產品非常接近，如果加上其他業務費用可能會更高，並且不少銀行網點的客戶經理通過代理銷售保險產品，這期間取得了百萬級的收入。

如果不競爭手續費，那保險公司在銀保還能競爭什麽？

本身產品形態相似，而且銷售場景又是跟保險公司無關的銀行網點，即使是所謂的客戶服務、銀行網點賦能，這對於大多數公司來說也都沒有獨特性可言，你能做到的別人都能做到，那麽銀行方麵憑什麽會賣你家的產品？

於是，要麽大家都必須明著比拚與銀行的公關和維護，銀行關係將登堂入室地成為保險公司的第一競爭力，要麽就又隻能比拚收益率。今年的行情已經證明，隻有收益才是當前保險業的第一生產力。

不過對於銀行網點及工作人員來說，肯定一切還是自身的收益最為重要，畢竟保險代銷隻是銀行業務與網點工作人員任務的一小部分。根據自身利益更快、更多地完成任務，獲取更多的收入可比保險公司所謂的培訓支持、網點賦能要有用得多，那憑什麽你們這些保險公司不在手續費、在銀保費用上好好卷起來呢？

說到底，手續費本身也是一種市場選擇行為，特別是在我國當前金融各行業之間不均衡、不平等的結構下，可能手續費，以及相關費用上的比拚是銀保渠道中還算能見點陽光的競爭手段。

至少設置一個與當前相比明顯更低的上限，對於渠道控製費用以及理想中的高質量發展，很可能是於事無補的。

退一萬步來說，這種單方麵的自律行為就算執行得再嚴格，選擇權其實也在自律行為之外的銀行一方，盡管代理保險業務取得的中間收入讓銀行收獲頗豐，並且很多銀行也對銀保業務投入了更多的重視，但保險業務對於大多數銀行的營收及利潤占比來說，仍然是極小的比例。

銀行重視保險，不過是是保險讓銀行賺到了錢，一旦掙不到錢，那為什麽要這麽大費周章地去推動？

不可否認的是，銀保業務的收入是很多保險公司的命根子，但保險公司的死活，銀行沒有責任，更沒有必要去在乎。

當然，這一輪銀保自律公約以及圍繞手續費的討論，的確得到了保險公司們普遍的相應，一眾險企們都在公開場合進行了漂亮的表態，但一個顯而易見的情況是，在自律公約發起之際，圍繞“3.5%”的炒停售營銷早已進入了尾聲，而失去了這波炒作加持，8月份的壽險業幾乎直接躺平。

根據行業交流數據，8月份銀保規模新單環比7月直接下滑65%，期交新單更是下滑76%，多家公司銀保規模及期交新單，都呈現超過80%、90%的環比負增長，多家公司8月銀保保費直接為0，甚至是負數。

這些都在明擺著在告訴世人，今年的增長與行業紅利是怎麽來的。

而銀行方麵則也早已把保險拋到腦後，大額存單、理財等內容又開始填滿了網點工作人員的朋友圈，仿佛保險的盛況從未發生。

同時，就在這業務一片大好，價值增長顯著的情況下，壽險公司們下半年最主要的工作卻是瘋狂砍費用、削項目、裁編製，一副繼續要勒緊褲腰帶過日子的樣子，所以業務到底好不好，到底是怎麽取得的，大家也都心知肚明。

說到底，數據可以騙人、業績可以騙人，但誰兜裏的錢多了，誰的少了，才是實打實的。

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