強勢殺入私人銀行第一陣營之後，平安銀行私人銀行仍然後勁十足‍‍‍

來源：輕金融 作者：李靜瑕

複盤中國私人銀行這5年的速持行業座次變化，可以發現一個顯著的续领行私行差規律：

2023年上半年AUM規模處於第一梯隊的私人銀行，大多在2019年時規模即處於行業前列。跑平這期間，异化隻有一家私人銀行脫穎而出擠進了行業第一梯隊，增战略章這家銀行就是速持平安銀行。過去五年，续领行私行差平安銀行私人銀行AUM增長了2.5倍，跑平如今最新AUM已經逼近2萬億。异化

平安銀行私人銀行是增战略章如何強勢殺入第一陣營的？當下私人銀行第一梯隊競爭激烈，隨著行業增速趨緩，速持增長的续领行私行差動力來自哪裏？近日，輕金融對話平安銀行私行財富事業部總裁洪帥、跑平聯席總裁蔡燦煌，异化為你解讀。

01

分化背後，是戰略布局的比拚

當一個行業整體增速放緩，所有行業主體的增長難免都會受到影響。難能可貴的是，無論是短期還是長期，平安銀行私人銀行的AUM增速均領先於同業。

輕金融統計發現，2023年上半年，平安銀行私人銀行是第一梯隊中唯一一家AUM增速超過15%的銀行，截至2023年6月末，其達標客戶AUM餘額1.89萬億元，私行達標客戶8.65萬戶；過去五年，其AUM增長了2.5倍，年均增速達38%；客戶數實現翻倍，年均增速28%。

數據來源：平安銀行財報 由輕金融製表

平安銀行私人銀行的迅猛勢頭，歸根揭底，是源於戰略抉擇正確的勝利，包括了找準私人銀行快速增長的戰略“支點”、集中力量解決關鍵問題。

首先，是從戰略層麵高度重視，不斷提升私人銀行的戰略地位和經營能力。

眾所周知，平安集團擁有龐大的客戶基礎、強大的科技實力、強大的品牌影響力等優勢，平安銀行私人銀行則是集團核心的高淨值客戶經營平台。“從平安集團的戰略到平安銀行的戰略，都以零售為主。高淨值人群是創造最佳收益的客群，私人銀行也是全集團、全行優先發展的戰略業務。”洪帥指出。

用好集團的先天優勢，對平安銀行私人銀行來說無異於“如虎添翼”。在線上，平安銀行私人銀行構建了強大的科技能力優勢，賦能到私人銀行服務的各個環節中；在線下，平安銀行私人銀行正在北上廣深等一二線城市深耕細作，謀求快速在市場上追趕。

其次，是始終以客戶為中心，決定了戰略方向不會偏移。平安銀行黨委書記冀光恒在該行2023年半年報業績發布會上指出，平安銀行當前正在推進的三大重點工作之一，是持續深化“以客戶為中心”的經營理念。“以客戶為中心”所帶來的一係列戰略布局，正在為平安銀行私人銀行積蓄新的動能。

“以客戶為中心”不是一句口號，要真正落實到一點一滴中並不容易，考驗的是各家銀行的科技實力、線上線下服務體係建設能力。洪帥透露，近兩年平安銀行私人銀行在內部開展了洞察客戶需求項目，利用平安大數據的科技能力對客戶進行精準畫像，再結合投顧中心專業分析，給客戶做最佳的資產配置+策略組合建議，把客戶的持倉變得更健康，並為客戶提供全生命旅程的陪伴式服務。

今年上半年，平安銀行私人銀行堅持以客戶為中心，持續升級產品、客群經營、隊伍等能力，持續取得優異的市場表現，對零售金融業務發展的驅動作用持續增強，差異化戰略布局成效顯著。

02‍

精細化創新，做“難而正確的事”

一邊是整體行業增速有所分化，另一邊是高淨值人群財富穩健增長，需求呈現個性化、多元化，私行如何尋找新的增長之道？

高淨值客戶們越來越關注代際成長、健康管理、法稅籌劃、企業智庫等需求，這不僅挑戰私人銀行的底層賬戶設計能力，更挑戰私人銀行突破金融服務邊界，統籌內外優勢資源的能力。

如何從激烈的同質化競爭中脫穎而出？頂級私行，是平安銀行私人銀行的一次成功探索。近年來，超高淨值人群迅速崛起，平安銀行私人銀行率先洞悉這一機遇，針對在行內資產3000萬以上的客戶，推出國內首個頂級私行服務體係，提供平安家族辦公室、綜合金融方案和圈層經營解決方案。

（ 平安私人銀行全新升級平安家族辦公室 ）

作為頂級私行的重要組成部分，中國特色的家族辦公室服務正當其時。平安銀行私人銀行通過為家族提煉核心價值觀形成“家族憲章”，並以此為導向搭建財富管理、健康管理、代際成長、慈善規劃、法稅籌劃、企業智庫六個領域家族辦公室，從頂層設計一站式滿足中國家族整體需求。經過2年多的實踐，該服務體係日趨豐富成熟。

頂級私行業務的差異化競爭力，並非輕易能夠形成，這是平安銀行私人銀行構建了“從私行、全行，到平安集團，再到市場”的能力生態圈，為超高淨值客戶構建了極有競爭力的服務。經過2年多的發展，頂級私行業務呈現出貢獻高、潛力大的特點，助力平安銀行私人銀行從激烈的同質化競爭中脫穎而出。

在高淨值客戶選擇私人銀行的過程中，對非金融服務需求的重視程度不斷提升。平安銀行私人銀行重點打造“高端醫養、子女教育、慈善規劃”等王牌權益，滿足客戶稀缺性非金融服務需求。平安銀行行長特別助理蔡新發曾在該行業績發布會上指出，相對於金融產品，很多客戶對醫療健康、子女教育等非金融服務很關心，相應權益服務能夠打動客戶，提升客戶認同感。

高淨值客群廣泛分布於各個領域，紮根於實體經濟中，服務好企業家群體及其代表的實體經濟，是私人銀行需要主動承擔的責任。平安銀行私人銀行站在助力實體經濟和企業家群體的角度，在國內率先推出企業家專屬服務平台“企望會”，為企業家群體提供包括投融資、財富規劃、私享生活、經營賦能等在內的一站式綜合金融解決方案；還通過業內首創的“平安樂善”一站式慈善規劃服務，引導高淨值群體財富向善，助力共同富裕。

這些舉措，不僅響應國家戰略要求，也是對客戶需求的主動挖掘，反過來促進高淨值客群經營，可謂一舉多得。率先把“難而正確的事”做好，私人銀行的客戶服務能力和貢獻度提升也是水到渠成的。

03‍‍

贏在未來，真正的“資產配置”服務

銀行業與資產管理行業，長期待破解的一大難題是缺乏真正的資產配置服務。

真正的“資產配置”，意味著銷售模式要從產品導向徹底轉化為客戶需求導向，需要將客戶利益與銀行利益深度綁定，離不開相應的體製機製土壤。

但所有私人銀行機構不得不麵對的一個痛點，是產品的同質化越來越嚴重。盡管如此，平安銀行私人銀行在產品方麵依然有特色優勢，包括海外產品、與頂級機構的合作資源。

蔡燦煌指出，平安銀行私人銀行積累了強大的專業度和銷售力，可以真正引進稀缺的資源，包括一些優質機構資源，其私募銷量是全國第二名就是最好證明；同時，要做好全球資產配置，海外產品很關鍵，平安銀行私人銀行能夠為客戶引入全球優秀的資管機構。

洪帥也強調專業能力的重要性。“專業能力和資源的投入，以及生活服務上的資源投入，是讓各家私人銀行機構拉開差距最主要的核心。”尤其是私人銀行客戶對於專業投顧能力的需求在逐步增加，需要打造專業用心的長期陪伴式的主動服務，給客戶更專業、有價值、勝率更高的指引。

據悉，洪帥在分行業務一線10餘年，在業務推動、隊伍管理、客戶服務方麵積累了豐富的經驗。在擔任平安銀行私行財富事業部總裁後，洪帥站在總行頂層設計層麵，對資產配置和專業投顧能力有了更深的理解，能夠在總分行之間搭建暢通的橋梁，既有頂層的統一部署，又能調動隊伍積極性，共同做好客戶的主動陪伴服務。

私人銀行的專業性，更多體現在資產配置能力建設差異化上。平安銀行私人銀行從精準的客戶需求識別能力、專業的投研投顧能力以及資產配置實施與陪伴能力三大方麵不斷創新突破。

一是強化客戶需求識別能力，打造實現以客戶為中心的資產配置體係。

平安銀行私人銀行通過大數據精準洞察客戶需求，圍繞“客戶生命周期、資產層級、職業”三個核心標簽細分了112個客群宮格，並根據客戶的保值、增值、傳承三大需求與風險收益偏好，提供更精細化的資產配置方案。

（ 平安私人銀行一線隊伍專業能力培訓 ）

二是專業的隊伍和投研投顧能力。不同於普通的資產配置策略，平安銀行私人銀行對不同類別資產進行風格判斷，深入到二級策略乃至三級策略來進行配置，這就對資產配置專業性提出了更高要求。

這方麵，平安銀行私人銀行不僅注重提升一線隊伍的專業能力，對隊伍開展“懂底層、懂產品、懂配置”的專項賦能，提升私行隊伍的“專業”基本功，讓隊伍具備紮實的底層資產功底。同時，還打造了一支實力領先的投研投顧團隊。

三是資產配置實施及陪伴能力。市場波動不斷，完成資產配置後的陪伴服務至關重要，平安銀行私人銀行注重打造長期陪伴服務，通過貫穿投前投教、投中建議、投後管理全流程，打造客戶旅程化陪伴能力。

今年上半年，平安銀行私人銀行還展開了係統的客戶回訪工作，為公私募持倉較多的客戶提供賬戶檢視服務，共同探討更適合的產品配置方案。

強化隊伍與客戶利益深度綁定，平安銀行私人銀行在考核上以“客戶資產規模增長”及“客戶價值層級提升”作為核心評價指標，率先在行業提出以客戶財富健康度為衡量考核指標。專業人才和資產配置服務的落地帶來了客戶服務水平和隊伍產能的雙提升，今年上半年其客戶財富健康度及隊伍整體產能均顯著提升。

放眼未來，當一家私人銀行實現了自身與客戶利益的深度綁定，長期發展的護城河也會更加牢固。

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