當工廠走向台前。军大季爆

文 | 陳梅希

編 | 園長

27歲的衣冬孫晗沒想過，畢業之後，红传他成為了一名軍大衣賣家。统工綠色的厂等春天，長至腳踝的军大季爆，帶著深褐色毛翻領的衣冬，曾經隻出現在電視劇裏和60後身上的红传軍大衣。

孫晗自己之前沒穿過軍大衣，统工他是厂等春天學土木工程的，畢業前去施工單位實習了半個月，军大季爆發現幹這行很難回家，衣冬賺得也不多，红传於是统工打算一畢業就“提桶跑路”。

因為老家在河北邢台，厂等春天在附近考察當地產業帶時，他發現石家莊市槁城區有很多工廠生產軍大衣，出貨量還不錯。機緣巧合下，他開始在拚多多上開店賣軍大衣。

軍大衣是孫晗店裏唯一的商品，圖源拚多多截圖

這些工廠大多曆史悠久，孫晗找的幾家，時間長的幹了有十幾年，短的也有七八年，隻是今年，消費群體的結構才發生顛覆性改變——從前不穿軍大衣的年輕人快把工廠的軍大衣買斷貨了。

11月開始，來找孫晗買軍大衣的，大部分是在校大學生，比他更年輕。孫晗一開始不太能理解，後來他琢磨著，也許這就是大家所說的“土到極致就是潮”。

軍大衣爆火隻是市場變化的一角，許多年輕人的取暖消費新趨勢，正在這個秋冬之交上演。隨之而變的，是保暖商品的產業生態——工廠批量走向台前，新的洗牌正在發生。

年輕人的新式保暖

孫晗清晰地記得那個爆單時刻，11月15日，後台訂單量突然暴漲，他發現這些訂單的收貨地址大多數是大學校區。他意識到，一些關鍵性的變化產生了，“看到了一片藍海”。

來下單的大學生，往往比其他客人更熱愛“整活”。孫晗說，下單前，大學生們喜歡找客服對暗號。“他們就給我們發一句‘不是羽絨服穿不起’，然後我們就回一句‘而是軍大衣更有性價比’，再發王子公主請下單，他們才會購買。”

這甚至不是一個可以帶來優惠的暗號，圖的隻是樂子本身。最近一段時間，暗號開始發生轉變，例如大學生們似乎厭倦了當王子和公主，賽博身份出現“通貨膨脹”。最近他們都讓孫晗說“皇帝請下單”和“王母娘娘請下單”。

一場奇妙的角色扮演戛然而止，大學生們心滿意足地下單，然後給孫晗留言：“趕快發貨，快凍死了！”

獨樂樂不如眾樂樂。來下單的大學生通常呼朋引伴，孫晗會觀察顧客的下單件數。如果一次性買4件或6件，大概率是一個宿舍集體采購；如果一次性買8到10件，那可能就是學生會或者社團的統一服裝。

收貨後，大學生們還會集體穿上軍大衣，拍照打卡發給孫晗。“一般他們宿舍拍一個照片，然後發在買家秀裏，問我潮不潮。”11月中旬爆單後，孫晗每天忙得團團轉，通常淩晨3點睡覺，早上8點起床，但手頭空下來的時候，他還是會回複這些大學生，誇上一句：“真潮。”

大學生會把一起穿軍大衣的視頻發到商品評價區

圖源拚多多截圖

槁城本地工廠生產的軍大衣，主要有黑色和軍綠色兩款，過去主要受眾是農村居民和進城務工人員，年齡層偏高。但今年秋天，自詡“發瘋”的大學生正在接替成為軍大衣的主力受眾。他們購買軍大衣，當然不止是為了拍照整活標新立異，而是抱團取暖，逐漸回歸實用第一的消費理念。

拍完照後，這些軍大衣會跟隨著大學生，出現在大學食堂、教室、圖書館，也會被穿出校園，出現在小電驢、地鐵、等車的公交站。

孫晗說，大學生們偏愛軍綠色，因為“綠色才夠土，一個宿舍穿更土”。而一群人一起土，成為另一種潮流，也成為集體對抗精致焦慮的武器。溫暖是自己的，錢包也是自己的，管別人說什麽呢？

同樣的趨勢發生在湖南，隻是爆火的是另一種服飾——棉睡衣。

在湖南，棉睡衣是擁有一定地位的服飾，被尊稱為“湖南省服”。湖南人冬天不能失去棉睡衣，就像廣州人不能失去人字拖。

湖南人李波今年31歲，和父親一起經營一家棉服工廠，主打商品就是棉睡衣。據他回憶，一到冬天，幾乎家家戶戶都會買棉睡衣，不僅作為居家服飾，也會穿著它去鄰居家串門。“尤其是過年，我們湖南人都比較喜歡打牌打麻將，串一串家（指串門），有這個家居服睡衣非常的方便。”

據李波觀察，棉睡衣市場大概以每年三分之一的速率保持增長。過去，大家隻在家裏或串門時穿，整體算家居場景，這兩年，越來越多人選擇穿棉睡衣“出街”，逛超市和菜市場時，都能碰到身穿棉睡衣的客人。

和軍大衣主要在大學生中火熱不同，湖南的棉睡衣受眾“上到九十九下到剛會走”。因為外穿場景越來越多，消費者對款式的需求也越來越豐富。楊晗幾乎每年都要找設計公司拿近百個新款式，“有的是老款帶扣子的，也有時尚的一些帶拉鏈的款式，或者帶戴帽子的，這些款式通通都有。”

有意思的是，盡管湖南人幾乎人手一套棉睡衣，但楊晗說走在街上很少能碰到撞衫的。因為“我們自己家生產，比如說有一兩百個款式，人家身邊另外一家（工廠），可能也有一兩百個款式”。最後，聚在一起打麻將的，將是四個穿著不同花色棉睡衣的湖南人。

愛上棉睡衣的不止湖南人，居住在北京的李晚連續兩年都在拚多多上購買了棉睡衣，去年是藍色紐扣經典款，今年升級成了可愛大耳朵兔版。“因為毛茸茸的真的很暖和，沒來暖氣的時候在家裏穿不會冷，下樓丟個垃圾，去7-11買個東西都可以穿。”

北京供暖後，棉睡衣已經不能當居家服了，掛在門口的衣架上，轉型為短暫外出專用。被問及穿棉睡衣出門是否會覺得奇怪時，李晚反問道：“為什麽奇怪？”

保暖需求，如候鳥般遷徙

對大部分電商商家而言，6·18、雙十一等大促節點，是一年中最重要的銷售期，決定了一年的生意走勢。但多位保暖用品商家稱，他們的銷售高峰期跟電商大促關係不大，決定性因素還是“老天爺”，也就是天氣。

天氣一冷，訂單就會被寒風吹來。

楊宇是DERONG家居生活旗艦店電商團隊負責人，旗下工廠生產銷售的暖腳寶常年高居拚多多同品類暢銷榜第一名。那是一種小家電，可加熱升溫的毛毯圍成一圈，可以把腳和小腿圍起來，形成“溫暖的堡壘”。

楊宇負責銷售的暖腳寶，圖源拚多多截圖

楊宇稱，今年雙十一期間，自家的暖腳寶賣斷貨了，但那是因為今年雙十一剛好趕上第一波降溫。“（銷量）跟什麽雙11、雙12其實沒什麽關係，冷了他就會買。”

楊宇幾乎每天都要看天氣預報，為的是提前預估未來一段時間的銷售曲線，以提前讓工廠備貨。一旦發現降溫趨勢，他需要馬上聯動工廠評估產能，產能不夠則需要加提前招募工人、加開生產線。

多年經驗下，他摸索出了一套適合自家商品的“模型”。“一個星期之內的天氣預報是比較準確一點的，（實際天氣）跟預報的溫差幅度不會太大。比如現在天氣最高溫度大概是20度，我能賣1000單；然後（如果）一個星期之後是15度，那我可能會讓生產那邊排計劃排到3000（單）。”

每年秋天是保暖商品銷售旺季的起點。像候鳥定時南遷一樣，消費者對保暖商品的需求高峰，也從北方開始，一路南下。

根據楊宇分析，最早購買暖腳寶的用戶主要來自東北三省和內蒙古，每年9到10月，來自北方的訂單會率先湧進後台。10月中旬，這波需求會迎來休止符，因為“10月中旬他們就開始供暖了”。

收件人的地址，隨即轉移到長江以南，尤其是長江中下遊的江浙滬地區和長沙成都一帶。這些地區從11月開始降溫，而且沒有集中供暖，需求量會更大，延續時間也會更久。

需求南遷的終點是廣東省。

“12月中旬吧，廣東也會有一波需求大的，”楊宇見聽者疑惑，隨即補充道，“廣東每年也會降溫15天左右。”

像候鳥一路南遷到最南的南方，等冬天過完，暖腳寶的銷售旺季也就結束了。

但工廠的生產，遠早於保暖候鳥遷徙的開始。李波說，今年元宵節剛過完一個禮拜，棉服工廠就開始開工了，為下一個冬天備貨。棉服不像T恤，生產周期短，出貨快，全廠100個工人，滿打滿算一天也隻能生產出2000件左右。“要是等七八月份再開始生產，到十月份我們貨就不夠了。”

一些生產周期短的工廠不需要提前太久備貨，他們開始尋找適合夏季生產銷售的產品，以應對春夏時節的產能閑置。楊宇說，工廠目前也做夏季用品，主力商品是一款空調擋風板，冬季用品和夏季用品的銷量比例目前大概在7比3。

目前賣的這款暖腳寶研製於2021年，到今年，已經做了3個冬天的爆款。但楊宇和工廠的人知道，爆款不會一直持續下去，他們需要有新產品，踩中新的爆款，才不會在下一階段被用戶放棄。空調擋風板是個還不錯的嚐試，但還不夠，他們還需要尋找更多夏季和冬季用品，維持自己在賽道上的領先優勢。

楊宇雖然隻管電商運營，但他離一線銷售數據最近，不得不居安思危，為新產品犯愁：“做創新的話，目前來看也是我們公司遇到的一個大難題。一直想推出新品，一直沒有一個好的。”

好在包攬品類平台前五的成績，可以讓楊宇暫時喘息，他仍有足夠多的時間，等待工廠生產出下一款爆品。

工廠，走出寒冬

許多在拚多多上賣出爆款的保暖用品商家，都有一個共同特征：背靠工廠。楊宇說，這是他們選擇以拚多多作為主營電商平台的重要原因，一方麵拚多多的商家端運營方法沒那麽複雜，適合廠家自己操作；另一方麵產品在拚多多銷售主要拚的就是成本，而“工廠是有成本優勢的”。

早前，楊宇所在的工廠主營業務是給其他品牌代加工或為其他商家供貨，增加自銷業務後，不僅自銷產品穩居拚多多暖腳寶品類第一名，平台銷量前五的暖腳寶，幾乎都來自他們的供貨。

李波的棉服工廠也有相似的業務變化——15年前做棉服代加工，積累客源後開始自產自銷，17年開始試水線上業務，19年開始線上渠道的銷售占比逐步加大，甚至超越線下渠道。

他們所經曆的工廠轉型，是近10年來許多產業帶工廠的共同經驗。從代加工轉為自銷，從線下轉到線上，工廠營收來源和銷售渠道交替發生變化，能跟上齒輪轉動的工廠奮力攀上新的高峰，掉隊的工廠則被曆史洪流覆蓋，隻留下舊日輝煌過的印記。

李波和他的棉服工廠算是前者。作為廠二代，90後的他從父親手中接過工廠後，力主打開線上銷售渠道。父親很支持，他才放心投入大量資源，慢慢摸索出了產銷一體模式的門道。

在李波看來，工廠自己下場做線上銷售勢在必行。

一方麵，工廠在線下做批發的銷售旺季周期很短，在真正的零售旺季到來前，商家會早早完成采購。他拿自家工廠生產的棉睡衣為例：“比如說（線下）10月份開售賣，他們（商家）7月份、8月份、9月份就會把貨補齊。”李波回憶，早前工廠每年農曆11月就要開始放假，因為線下後期不會再有訂單；主做線上後，工廠的放假時間延期到了農曆12月15，生產線延長一個半月的開工時間，意味著有一個多月額外的旺季訂單收益。

另一個核心問題是工廠的現金流。李波的父親在工廠的線下生意中，時常麵臨收賬問題。“線下欠款的客戶太多了，好多爛賬壞賬收不回來。”而在線上零售中，回款周期是穩定的，這意味著工廠經營者不需要過多操心壞賬。

李波曾嚐試過多家電商平台，2020年下半年才受身邊朋友啟發注冊拚多多店鋪，近兩個月的時間裏做出了200萬營業額。他當即決定從2021年開始主做拚多多，並在2021年把營業額增長到1500萬。

他自己分析，自家工廠的棉睡衣在拚多多上能被“推出去”，應該是因為流量沒有集中在頭部商家。哪怕他剛開始做時沒有訂單積累和品牌背書，但因為工廠有價格優勢，所以還是能在拚多多獲得流量。

除了流量焦慮，同步減輕的還有庫存周轉壓力。成為“湖南省服”大範圍出圈後，棉睡衣的樣式也越來越卷，李波工廠每年會出100多種款式，第二年保留其中賣得好的10%，再補充90%新款式。款式繁多，總有一些會更受歡迎，另一些賣得不好，成為傳說中的“滯銷款”。

但李波不太為滯銷款傷腦筋，他的處理邏輯很簡單，滯銷就降價。“在拚多多，你比如說我這個（棉睡衣）生產成本60，但是怕滯銷我就直接以成生產成本的價格去賣，反正全部都能銷得動，我最起碼能保證這貨不會壓在這裏。”

近幾年，李波和父親一起把工廠擴張到原來的近三倍。老廠房的麵積加起來不到5000平米，銷售端的成績帶動了生產端的擴張，目前，他們的棉服工廠麵積已擴展到1萬3000平米左右。

讓錢流動起來，讓貨流動起來，幾乎是所有工廠樸素而有效的生存指南。

楊宇說，目前暖腳寶從工廠生產入庫到出庫的周期非常短。“像旺季的話，如果降溫，基本當天入庫當天就要發走了。如果不降溫的話，一般周轉期也會在七天左右。”他向刺蝟公社透露工廠去年的生產銷售數據，一共生產50萬件貨，轉入淡季時，隻剩下2萬件，相當於把庫存率控製在4%左右。

在電商平台，能讓貨流動起來，跟商家背靠工廠關係密切。一方麵，工廠滯銷商家對價格有更大的調控空間，另一方麵則是因為工廠有足夠的底氣，能參與平台眾多大型促銷活動。

今年雙十一恰逢降溫，楊宇主導自家的電暖寶商品參加拚多多的萬人團活動，高峰期，三日銷量能達到5萬單左右。楊宇分析，雖然萬人團商品價格更優，但因為成交量大，一方麵能提高銷售量，另一方麵也能攤薄商品的營銷成本。

他通過平台提供的數據算過一筆賬，加入拚多多萬人團後，商品的推廣流量單價大幅下降。“我昨天剛好算了一下，是（推廣費）一塊八可以交一單，我們的轉化率是在10個點，十個人進來會成交一單。相當於一個（曝光）流量一毛八。”在楊宇所經營的平台中，拚多多單個流量的成本是最低的。

走出寒冬的工廠，碰到的恰好是回歸高性價比的消費者。

爆單後第五天，孫晗新租了一個2000平的庫房。負責打包的工人從1個加到了6個，還需要再招募6個。新庫房沒有暖氣，他在庫房裏辦公冷得直哆嗦，幹脆找了一件黑色軍大衣穿上，綠色的被新招的客服挑走了。他給每一個員工都發了一件軍大衣，他說也算是種福利。

孫晗的伯伯也做服裝廠，軍大衣工廠的老板都是伯伯介紹的朋友，爆單後，孫晗趕緊聯係工廠，告訴他們貨不夠，得馬上加大生產。“就讓他看了一下數據，然後他說這麽多了，我快頂不住了。”

加班加點是常態。孫晗自己忙到淩晨，客服也跟大學生對暗號對到半夜十二點。離開庫房時，大家都穿著軍大衣，有走路的，有開車的，消失在邢台的夜色裏。

媒介合作聯係微信號|ciweimeijiejun