剛剛結束的地产大洗中期財報季，估計很多人都高興不起來。行业

據樂居財經統計，牌分2023年上半年，化更170家上市房企合計實現營收2.74萬億元，严重合計實現淨利潤-1022.67億元，地产大洗每家房企平均虧損6億元左右。行业

即便是牌分業內公認的幾家龍頭優質房企，淨利潤下滑程度也達到了兩位數。化更

顯然，严重在政策和市場雙重壓力下，地产大洗房地產行業洗牌再次加速。行业誰能笑到最後，牌分仍是化更未知數。

盡管行業如此艱難，严重但明源君發現，仍有一批規模房企的淨利潤實現了正增長，十分難得。

這也意味著，房地產行業進入到了殘酷的二八定律階段，未來分化會越來越嚴重。

盈利房企主要分為三類：

第一類是以保利發展、華潤置地、越秀地產、華發股份、建發國際為代表的國央企。

製圖：明源地產研究院

第二類是綠城為代表的混合所有製企業。

第三輪是龍湖、濱江為代表的民企。

他們到底怎麽做到的？今天，明源君就結合最新披露的2023年半年報，梳理總結一下幾家代表性房企在布局、產品、營銷等方麵的獨到之處，也希望地產人看後，能以他山之石，攻己之玉。

把一個城市做精做透

也能活得很好

從財報不難看出，盈利增長的房企，在投資布局上，通常滿足以下兩個條件：

第一，大部分貨值位於一線和強二線城市，去化風險更低。

不得不承認，目前大部分三四線城市的購買力已經嚴重透支，庫存高企，這也給房企後續的銷售回款、利潤以及現金流都造成了極大壓力。

按克而瑞數據，截至2022年末，一線和二線城市廣義消化周期分別為5.1年、5.2年，均處在合理範圍之內。但是三四線城市平均廣義消化周期達到了8年，在相當長的一段時間內將難以走出廣義庫存高位的泥沼。

而一線和強二線城市得益於人口、產業、經濟實力的優勢，在購買力和去化回款方麵的表現，都強於三四線城市，由此極大保障了房企的業績。

按照中指院數據，2023年上半年，20家代表房企28%的銷售業績來自一線城市，增幅最大。54.9%的銷售業績來源於二線城市，銷售貢獻率仍為主導。三四線城市不足20%。

也可以這樣說，房企在一線和強二線城市的土儲占比越高，業績越穩定。

比如申港證劵匯總了2019Q1-2023Q1房企拿地成交金額結構，60家主流房企中，一二線占比均值59%，一線占比均值20%。

而截至2022年底，華潤置地總可售貨源5384億元，其中89%位於一二線高能級城市，遠超行業均值。

截至2023年6月底，綠城 總可售麵積約為2952萬平方米，一二線城市貨值占比79%，同樣遠超行業均值。

第二，不會片麵追求城市布局的個數，而是結合自身優勢，重點深耕幾個高能級城市，並持續鞏固其屬地優勢。

最近幾年，越來越多的案例證明，在高能級城市做區域深耕的房企，通常人效都比較高。

比如2022年，百強房企員工平均創收845萬元/人，而保利等一批深耕一二線城市的房企，平均創收都在6000萬/人左右。人效最高的濱江，甚至達到1.5億/人。

一方麵，區域深耕型房企的管理半徑很小，不僅可以節約交通費、差旅費等支出，也可有效提高決策效率。另一方麵，區域深耕型房企的項目密度高，可實現管理資源共享。

更重要的是，區域深耕型房企，對於本土購房者認可的各項需求更為了解，所以其打造出來的產品，客戶認同度高，銷量自然不會差。

比如濱江土地儲備中，杭州一個城市就占了60%。2023年上半年，濱江分別以網簽金額469.28億元和422.86億元，繼續蟬聯杭州地區銷售操盤榜和權益榜雙料冠軍。

越秀同樣通過持續優化投資布局，進一步鞏固廣州市場第一的地位。報告期內，越秀地產在廣州單一城市的合同銷售金額達402.6億元，幾乎占總銷售額的一半。

客戶主動幫忙宣傳產品
銷售費用省出一大筆

過去，市場供不應求，在增值的資產麵前，很多小問題都可以忽略不計。可如今，價格回歸平穩，人們對房子的品質要求飛速提升。

這也意味著，誰能在品質上領先，誰就能有好的銷售業績。

比如素以品質著稱的綠城，自2016年起就開始探索開發第三方供應鏈管控機製，用國家標準來升級房產品材料的把關，強力管控各原材料的品質。

除此之外，綠城每季度都會委托獨立的第三方檢測機構，在無提前通知的情況下，對項目進行全方麵嚴格的檢測評分。

濱江為了匹配不同時期客群的審美、品位的變化，每年都會有2—6個新品推向市場，並對現有項目進行持續優化。

同時，每個項目交付前，濱江董事長必到現場把控每一個細節。這對項目而言也是一種無形的壓力，鞭策著他們做好品質。

有了好的口碑，不僅客戶自己反複買，而且積極幫助宣傳推廣。介紹兄弟姐妹、親戚朋友、同事都能一起買，由此也帶來營銷費用的降低。

比如機構統計，2022年國央企與民企銷售口徑費用率分別為3.5%、4.5%。

而濱江僅為1.95%，龍湖為2.13%，綠城為2.26%，均低於業內均值。

還有一點特別重要。

盈利房企的產品線以中高端為主，這些產品一方麵在市場下行期有更強的韌性，另一方麵也恰恰符合目前的市場主流需求。

明源君曾多次撰文指出，中國房地產市場已從總量短缺的階段，過渡到現在總量過剩的階段，購房主力也從剛性需求轉為改善性需求。

據克而瑞數據，2023年上半年，改善性住房需求成為市場重要支撐，多個城市中高總價段成交套數占比提升。

比如，北京1-5月500-1000萬總價段成交套數同比增長41.4%，1000萬以上住宅成交同比增長亦超40%。

從全國統計口徑看，受高總價段房源帶動，2023年5月全國商品房成交平均價格11400元/平，也創下近幾年同期新高。

從財報也不看出，這一輪改善型需求換房潮，盈利房企是主要受益者。

比如越秀地產，其近幾年不斷在核心一二線城市斬獲優質地塊，並持續發力“和樾府”等高端產品係，帶動公司銷售均價逐年增長。

2022年，越秀銷售均價30200元/平方米，同比上升9.5%，遠高於百強房企銷售均價為1.62萬元/平。今年上半年，越秀銷售均價更是高達33800元/平方米，同比上升22.9%。

再如龍湖為了匹配改善型住房客戶，專門打造了雲河頌、禦湖鏡、青雲闕和硯熙台四個高端產品品牌。

據龍湖介紹，今年這四個新品牌已經首開了17個項目，均實現了入市即熱銷。

采購節約1%

項目利潤最多可加10%

隨著行業分化，精細化程度日益提高，房企接下來的重點工作，也從向規模要效益，轉為向管理要效益。

比如明源君就發現，今年上半年，綠城、保利、華發等多家盈利房企，紛紛在集采方麵做了優化。

集中采購的意義，簡單來說就是“兩提高、兩降低”，即提高質量、提高效率、降低成本、降低風險。

尤其目前，成本降低直接省出利潤，對房企最具吸引力。

有機構測算，采購環節節約1%，項目利潤將增加5%-10%。

比如綠城去年先是將成本招采係統獨立成為職能中心，之後又成立成本招采委員會，成員包括綠城中國董事會主席張亞東、行政總裁郭佳峰等之後，綠城還對標行業優秀企業做法，對成本招采體係進行全麵升級。

例如，加大對非建造類招采工作的參與力度、拉通同類別的采購、形成規模優勢，從而降低成本等；

再如，將對項目開發、產品效果和品質安全有重大影響的工程，提升到集團層麵集采。集團層麵來把關各個地區的供應商，淘汰掉不符合集團要求的，保留性價比較高、安全資質較高的供應商，也給全國各地的項目推薦更優質的供應商。

今年上半年，綠城通過發揮集約化優勢，進一步降低采購成本。報告期內，公司集采價格下浮率3.0%，集采成果應用率保持100%。

再如，保利發展也充分發揮集約管理優勢，在供應鏈產能充足情況下，加強供應商管理，優中選優。

同時，發揮資源集聚優勢，做大集采規模，公司上半年集采使用率提高4個百分點，助力公司實現降本增效。

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