定焦（dingjiaoone）原創

作者 | 金璵璠

編輯 | 魏佳

最近，有一個叫ON昂跑的始收品牌激發了鄭琪強烈的好奇。死忠粉認為這個牌子又酷又有調性，割中有人這樣形容，跑鞋“上海靜安區人手一雙，始收衣服褲子必須配Lululemon。割中”不喜歡的跑鞋人覺得它又貴又難穿，“上O下N的始收Logo，好像在告訴別人：我很酷吧，割中而且財力充足。跑鞋”

昂跑的始收評價兩級，但不影響它在中產圈擁有重要的割中地位。一些人聽說這個品牌，跑鞋是始收它和Lululemon、始祖鳥（ARC'TERYX）並稱為“城市中產三件套”。割中

許多人還不了解昂跑，做個對比，或許就能理解它為什麽是中產三件套之一了。

Lululemon靠一條瑜伽褲做到十億美元營收，用了14年。而昂跑這個2010年成立於瑞士的牌子，做到這個體量，隻花了10年。

要知道，跑鞋是個比瑜伽褲更內卷的市場，老牌雲集、廝殺激烈。市場不缺一雙會講故事的小眾“中產鞋”。曾經風靡矽穀的“羊毛鞋”Allbirds早已失寵，這家公司近一年越虧越多，股價一直徘徊在1美元上下。

市場更不缺專業跑鞋，一雙幾百塊的跑鞋就能滿足需求，為什麽要買上千元的昂跑？事實卻是，當耐克、阿迪在中國市場日漸式微，昂跑在亞太市場的增速卻是最快的，在中國市場的門店也越開越多。

當巨頭失勢、新星陷落，今年第三季度，昂跑卻創造了上市以來的最強業績：淨銷售額同比上漲46.5%至4.8億瑞士法郎（約5.5億美元），淨利潤猛漲184%至5870萬瑞士法郎（約6716萬美元）。

就像Lululemon曾經在中國市場最火的時候，市場一度在問“它到底做對了什麽”一樣，今年以來，越來越多人對昂跑產生好奇：昂跑到底有多火？這個瑞士品牌是怎麽俘獲中產的？它和中產的“蜜月期”會有多久？本文試圖解答這些問題。

ON昂跑：很貴，很火，很賺錢

一個牌子如果被稱為“中產收割機”，價格一定不便宜。

昂跑一雙鞋的均價在1000元以上，中高端鞋款超過2000元，整體定價高於市麵上大多數跑鞋。

在「定焦」走進北京一家ON昂跑門店的半小時之內，一位銷售人員多次強調，“我們品牌不打折。”

相比於亞瑟士、索尼康等老品牌，昂跑創立至今不過十幾年。不過，昂跑宣稱自己來自瑞士阿爾卑斯，這個“出身”讓很多人第一時間聯想到“品質高、價格貴”，就算是個新品牌，似乎也是有些底蘊的。

昂跑被中產熱捧，許多跑步愛好者卻覺得它很雞肋。有十年跑齡的蔡亞表示，如果你喜歡它這種設計風格，預算充足，那市麵上的競品可能都不如昂跑能打，但如果你想要一雙專業跑鞋，市麵上能找到比它家每個係列都更成熟、性價比更高的選擇。

昂跑賣得貴，評價兩級，但不妨礙它賣得火爆，看這家公司的財報就知道。

過去五年，昂跑業績一路狂奔，2022年的淨銷售額第一次突破10億瑞士法郎大關，達到13.2億美元新高。

「定焦」製圖

2023年，昂跑上調了對全年業績的預測，預計淨銷售額至少達到17.6億瑞士法郎（約20億美元）。現在時間過去三分之二，昂跑的KPI已經完成了四分之三，今年前三個季度的累計淨銷售額為13.5億瑞士法郎（約15.5億美元）。

昂跑不但賣得好，也很能賺錢。2022年，昂跑扭虧為盈，賺了5770萬瑞士法郎（約6602萬美元），今年前三季度淨利潤1.1億瑞士法郎（約1.3億美元），同比增長26.4%。

值得注意的是，昂跑的盈利水平並不穩定，經曆了2019年、2020年的虧損，2021年上半年開始扭虧，到2021年Q4、2022年Q4，再次出現虧損。

「定焦」製圖

從毛利率來看，昂跑比Lululemon還要賺錢。它2022年的毛利率為56%，今年第三季度漲到59.9%，這也是昂跑上市以來的最高毛利率。而Lululemon近幾年的平均毛利率為55%。

昂跑跑得更快了，尤其是在中國市場。

昂跑的大盤在美國，美洲市場貢獻著六成以上的收入，盡管以中國市場為核心的亞太地區收入占比不到一成，但論成長性，亞太是昂跑增長最快的區域市場：今年前三個季度的淨銷售額為1.1億瑞士法郎，單個季度的同比增速都超過60%。

更直接的依據是，昂跑加快了在中國市場的開店速度。

昂跑進入中國五年，已經開出15家直營店，主要開在上海、北京、深圳等一線城市。這個數字乍一聽並不多，但一對比就可見其含金量。截至今年9月30日，昂跑在全球隻有26家零售店。

這是因為，不同於走門店直營模式的Lululemon，昂跑的渠道策略是分銷和DTC兩手抓。

在品牌創立早期，昂跑主要通過批發模式把鞋子賣出去，它2018年進入中國市場時也是通過經銷商。根據昂跑的招股書，截至2021年上半年，全球50多個國家及地區，共有8100多家零售店出售它的產品。

在上市前不久，昂跑才開始重視直營的DTC渠道，特別是在中國這樣有潛力的新興市場，並獲得了不錯的業績。據天貓數據，昂跑在2019年入駐平台後，連續兩年以同比263%和125%的速度飛速成長。

但昂跑對DTC渠道的轉向，並沒有像耐克那樣“力度太大”，因此，近幾年DTC潮起又潮落，當耐克們為用力過猛而付出代價，開始重新尋找DTC與批發模式的最優解時，昂跑相對保守的渠道策略反而抗風險能力更強。

至今，昂跑的批發渠道依然是主力。以今年第三季度的情況為例，分銷渠道的批發收入和DTC收入，分別占比三分之二、三分之一。

把Lululemon學明白了

昂跑是怎樣在中國市場撈金的？誰是消費昂跑的主力軍？

它和Lululemon很類似，做的都是高淨值人群的生意。但問題是，想學Lululemon的品牌太多了，成功的為什麽是昂跑？

關注鞋服市場的投資人馮遠長期關注昂跑，對於這個問題，他總結了五個要素：

第一，外觀設計卡在中產的心坎上，把低調感和辨識度拿捏得恰得好處。

昂跑的Logo不大，上O下N，不過分紮眼。80後的陳從是一家公司的CEO，平時工作比較忙，沒有時間考慮穿搭，他覺得昂跑鞋子的整體色調柔和暗淡，衣櫥裏的衣服基本都能搭。

但昂跑獨有的鏤空底，不至於無法區別於人群。無論你認不認識這個品牌，見過這個鞋底大概率就會留下印象。

陳從向「定焦」回憶，他最初買昂跑的想法是，主流的品牌幾乎滿大街都是，他一直想找一雙品牌高端小眾、但又有辨識度的鞋子。

第二，產品的體驗感很特別，導致懂它的是少數，這滿足了“中產群體”的訴求。

昂跑最出圈的是它特殊的鞋底結構，官方稱這些孔洞為Cloud模塊，能在垂直和水平兩個方向上緩震。但這也成了品牌評價兩級的主要原因之一。

為了更直觀地體驗，運動愛好者鄭琪買了昂跑三個不同係列的鞋，穿了一段時間後，他給出了一個有意思的說法：對穿鞋體驗最敏感的那群人，才能感受到昂跑的特殊之處。

“昂跑的鞋子，有緩震效果，但很弱。如果沒有十幾年穿運動鞋的經驗，我可能都感覺不到。所以如果我是二十出頭的年紀，一定不會買它，因為那時候的我一定覺得這種減震效果很雞肋，還不如買耐克、阿迪品牌性價比更高的鞋子。”鄭琪說。

在他看來，昂跑的緩震效果是偏自然的、讓人感覺有一定科技在裏麵，而不是主流跑鞋那種科技感很滿、腳感更直接的減震效果，任誰穿上都能感覺到。

現在年過三十的鄭琪之所以會買昂跑，除了因為在健身房、社交平台多次見過，對它產生了強烈的好奇心，還有一種從眾、炫耀的心理在作祟：“能Get到昂跑這種體驗感的，應該是少數人，而我是其中一個。”

第三，昂跑不但賣得貴，價格還很堅挺，極少打折，高端形象立得穩。

馮遠說，一定的消費門檻，能篩掉很大一部分的用戶，區隔開一些人群。

陳從自2020年開始買昂跑，在他印象中，不論是線上還是線下，這個品牌幾乎不打折，包括斷碼的款也沒有折扣。這對於他這樣的老顧客來說，反而是一種安全感，“保護了我們的感受”。

這一點和Lululemon高度一致。Lululemon的天貓旗艦店顯示的曆史最低價折扣率僅為2%。

第四，中產喜歡社群，昂跑就用組織社群的方式慢慢滲透。這一點也是師從Lululemon。

早期在北美市場，昂跑就不斷簽約各種大神跑者，靠高頻組織線下活動，把運動愛好者和精英愛好者組織到一起，逐步出圈。

現在在中國市場也是一樣，昂跑的城市門店經常組織跑步活動，社交屬性很強。昂跑邀請跑圈的KOL加入，參與者可以享受新品試穿。品牌借此接觸更多跑步及健身愛好者，並擴圈到戶外愛好者、時尚圈層以及認同健康生活方式的群體。

對一個品牌最高階的認同，恐怕就是加入它的組織了。從公司角度看，這類營銷活動在保持品牌高端的調性的同時，效果還事半功倍。

外形、穿著、價格、圈子之外，還有非常重要的一點，每個“中產收割機”要會講故事。從品牌誕生開始，昂跑就是講故事的一把好手。

前文提到，瑞士的出身讓昂跑自帶“貴族”光環，它的創始人Bernhard是瑞士著名的運動員。這無形中會讓消費者感覺品牌很專業，但這還不夠。

昂跑請到了網球天王費德勒，讓他成為品牌的投資人加代言人。跑步本來是門檻最低的運動，昂跑這麽一個動作，直接和其他跑鞋區分開了，把自己和網球這個中產符號綁定，更接近昂跑的目標用戶。

昂跑講給中產的故事還有很多要素，比如中產喜歡的技術感、環保等等，不再一一列舉。

前浪難免成後浪

不得不說，靠著學習Lululemon，昂跑成了一部分中產的“心頭好”。

馮遠總結，在中產眼中，它可以裝點門麵，完美且低調地體現財力和品位。換言之，昂跑不再隻是鞋子，中產買昂跑不隻是為了運動。

但別忘了，“中產是敏感的，更是苛刻的”，他說道。

陳從當初選昂跑，是因為它足夠小眾，穿上很酷，現在感覺已經沒那麽酷了，“我和很多人現在都有一種感受，見到昂跑這個上O下N的Logo的次數越來越多了”。

潮流和時尚是個輪回，商業世界也是如此，沒有品牌能永遠留在青春期。

還記得風靡矽穀的Allbirds嗎？一個比昂跑還年輕五歲的品牌，靠著一款單品發家，身上光環無數。

Allbirds一度被稱為“矽穀鞋”，不但穀歌聯合創始人拉裏佩奇、蘋果CEO庫克喜歡穿，阿裏巴巴創始人馬雲也多次穿過。

這個品牌的定位的是大眾休閑市場，號稱不穿襪子也不腳臭，被《時代》雜誌評為“世界上最舒服的鞋子”。昂跑攻的是專業細分市場，號稱做出了世界上最輕的緩震跑鞋。兩家的定位不同，但成長軌跡非常類似。

它們都有一個打動中產的品牌故事，也是包含技術、名人效應、環保等幾大要素。昂跑請費德勒當投資人，Allbirds也拿到了好萊塢明星萊昂納多的投資。

被風投機構追著打錢的兩家，還在2021年前後腳到美股敲鍾上市，雖然當時都是虧損狀態，但市值飆漲。

「定焦」製圖

上市第一年，兩家的故事就走向了不一樣的結局。矽穀的精英開始拋棄Allbirds，因為公司業績沒有增長，虧得更多，它的市值從上市之初的40億美元跌到隻剩1.6億美元。另一邊，昂跑不但業績一路大漲，還扭虧為盈，目前市值（91.1億美元）是Allbirds的50倍之多。

有觀點把兩家的分野，歸因為專業細分市場的升溫，以及大眾時尚市場的失勢。單從這兩個品牌的一起一落來看，似乎是成立的。但一直盤踞在專業運動市場的耐克、阿迪，市場份額被擠壓，甚至被昂跑們“搶”訂單，又該如何解釋？

耐克、阿迪的批發商之一Foot Locker，其CEO近期表示，雖然耐克仍然是主要品牌，但On昂跑和Hoka One One（來自法國的跑鞋品牌，2013年被UGG母公司Deckers收購）是期內表現最好的性能跑鞋品牌，“明年會繼續增加這兩個品牌的產品數量”。

另一批發商Dick's Sporting的門店中，On昂跑鞋履產品的占比，也從年初的0.8%提升到6.1%。

這也難怪，當耐克、阿迪經常打2折、3折“大甩賣”的時候，不打折的昂跑反而賣得火爆。這也反映出一個趨勢：大眾運動品牌賣不動，小眾運動品牌開始高增長。馮遠稱，這是目標消費者對大眾品牌的厭倦，轉而追求小眾、新奇潮流的結果。

作為小眾的代表，昂跑暫時成了豔壓耐克阿迪、取代Allbirds的那顆新星，它的後續發展會如何？

從資本市場的反應來看，與昂跑一路飛奔的業績形成鮮明對比的，是不太理想的股價表現。相比上市以來三度突破萬億美元市值，以及此前150億美元的市值高點，今年以來，昂跑的市值出現了明顯回落。馮遠分析，昂跑上市以後，庫存持續上升、盈利水平並不穩定，這些隱患存在，就不足以打消資本市場對一個新品牌的疑慮。

“還有很重要的一點，講著類似故事的小眾品牌越來越多。”馮遠說，別忘了，中產之所以選擇昂跑，是為小眾付費、不想隨大流，但上市以後的昂跑必然要破圈，那它會一直是中產的“新頭好”嗎？

另一邊，對手Hoka來勢洶洶。它講的是和昂跑類似的品牌故事，招牌是越野跑鞋，定價和昂跑接近，且同樣專業、小眾、年輕，也是Lululemon的“學徒”。Hoka的成長同樣飛速，過去一年母公司的股價漲幅也輕鬆跑贏了阿迪、耐克，今年的銷售額一樣在漲。

Hoka還比昂跑早一年進入中國市場。兩家的關係就像肯德基和麥當勞，開著昂跑門店的商圈，不久後就會新開一家Hoka。在社交平台上搜索“跑鞋”，還能看到兩方“粉絲”的爭論。

評論區沒有輸贏，誰又知道中產們會轉身愛上哪個很小眾、很酷的新品牌呢？從耐克、阿迪到Allbirds，再到昂跑、Hoka，誰能保證自己永遠不會讓中產消費者“審美疲勞”？

*題圖來源於Unsplash。應受訪者要求，文中鄭琪、蔡亞、馮遠、陳從為化名。